一个好的企业网站将成为企业销售的重要渠道(二
发布时间:2015-06-05 15:46  已被人阅读    分享到:
一个好的企业网站将成为企业销售的重要渠道(二
 
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如何通过网站,反映S公司对客户的了解,使S公司比其竞争对手更能体现专业的形象呢?这就是我们面临的任务。高手过招,大家的起步点都相当高,S公司不可能仍然企图仅仅使用优质的图片和文案去超越对手,这些只是用于区分你和低端竞争者的伎俩。
 
既然关键在于使网站更能反映对客户的了解、更能体贴客户的需求,首先必须对客户作全面的分析。要把客户根据不同的标准分类,然后通过适合其特征的不同的方式,引导其找到最适合他的产品。
 
首先,需要区分的客户有两类:了解S公司产品的老客户和不了解S公司产品的新客户。对于老客户来说,他们甚至可以清楚地记得他们想要了解产品的具体型号。所以对于这样的客户,提供给他们一个所有S+S产品的型号索引表,他们就已经很满意了。而对于从来没有接触过S公司产品的新客户,产品型号索引表只会让他一头雾水,徒生厌恶。这个时候就需要有另外的引导方式去适应这一类客户。
 
然而这一类客户根据不同的性质又可进行细分。一般企业对某设备下询盘通常会有两种情况:第一,当前生产中遇到了问题,希望寻找能够解决这个问题的特定设备;第二,目前并没有特定的、急需解决的问题,而是听说了有这一类设备,可能将来自己的生产中会用到,希望多了解些。这两种情况,也必须分别对待。因为对于第一类客户,他更希望尽快得到最适合他、能帮他解决燃眉之急的产品,如果把一堆产品推到他眼前,反而添乱。而对于第二种客户来说,他需要的则是一个广泛的选择空间,因为对他来说,他并没有针对性很强的目标。一个广泛的产品组,甚至可以帮助他为自己下决定。针对这两种情况,我们为第一类新客户制作了一个问卷表,客户通过回答3到4个问题,最适合他的产品数据信息就会跳出来。针对第二类新客户,我们采取纵向按行业细分,横向将产品分为三大类的方法,设立了一个矩阵,来自食品、化工、医药和回收行业的客户,可以分别找到适合其行业运用的三大类(金属检测,金属分离,分拣分选)中的所有产品。
 
通过对S公司客户的细分,我们一共为其制作了3种不同的产品搜索系统,细心体贴每一位客户的需求,真正为客户所想,想在客户之前。这个系统的制作过程,同时需要企业内部销售人员和工程技术人员的紧密合作,为每个产品的运用范围、数据参数作定义,单靠网站制作人员独立完成这项工程,是无法想象的。还需要特别指出的是,由于每个行业的产品性质不同,产品服务的对象性质不同,所以不同企业的目标客户分类可能又是完全不同,适合他们的产品搜索方式也会不同。如果企业真正希望好好利用网站为其产品销售助力,就必须学会独立思考,而网站制作服务商也决不可将A企业搜索系统拿来给B或者C企业生生搬硬套。配合这套产品的搜索系统,我们还为每个产品数据页面添加了产品资料下载功能,以及产品功能运行的动画演示。不仅使客户能够通过网站静态通过图片数据、动态通过动画,对产品有一个全面、理性的了解,也满足了客户下线后,继续对产品参数作进一步研究,也方便了客户企业不同岗位工作人员的信息传递(在很多国家,企业中不是所有工作人员上班的时候都能接触电脑和网络的)。
 
就是这样一个具有极强营销能力的网站,最终配合多语种、多渠道的网络推广,最终每月的高质量询盘数量可过百,真正成为了企业除展会,代理商之外又一个高效的销售渠道。
 
突破价格战
 
一个能够为客户提供高质量服务的网站,是企业电子商务的重要一步。如果没有风格独特、体贴客户的网站建设,难免淹没在同质化的海洋中。反观国内的中小企业,同行竞争在国内国外似乎都到了白热化的地步,而许多企业想赢得订单,第一考虑的似乎总是去杀价。大家一起杀价,造成产品价格的恶性循环,得利的往往是渔翁。是谁造成了“Made in China” 就是廉价产品的代名词?回头想想,其实还是我们自己。虽然很多企业都在上网,但没有差异化的上网过程,使企业失去了自己的个性。
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